PELAKU industri otomotif di Indonesia saat ini tengah mengambil langkah hati-hati dalam menentukan harga dan target pasar. Kondisi ini dipicu oleh perekonomian yang masih lesu akibat penurunan daya beli masyarakat serta ketidakstabilan ekonomi global yang berkelanjutan.
“Kondisi pasar saat ini belum menunjukkan gairah yang signifikan. Daya beli masyarakat sedang turun, sehingga kami harus lebih cermat dalam memahami perilaku konsumen. Mengapa mereka menunda pembelian? Faktor-faktor inilah yang perlu kami eksplorasi lebih dalam,” ujar Head of Dealer Network Development Jaecoo Indonesia, Setia Hariadi, di Yogyakarta, Jumat, 17 Oktober 2025.
Data dari Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (GAIKINDO) menunjukkan bahwa penjualan retail (langsung ke konsumen) pada periode Januari hingga Juni 2025 hanya mencapai 390.467 unit. Angka ini mengalami penurunan sebesar 9,7 persen dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun 2024 (year on year). Penjualan wholesale (dari distributor ke dealer) juga mengalami penyusutan sebesar 8,6 persen, dari 410.020 unit menjadi 374.740 unit.
Setia menjelaskan bahwa dalam penentuan harga, produsen otomotif harus mempertimbangkan berbagai faktor, termasuk situasi pasar secara keseluruhan dan pergerakan kompetitor. Hal ini menjadi krusial agar produk yang ditawarkan tetap kompetitif, terutama jika harga jual sudah berada di atas Rp 500 juta atau bukan termasuk kategori Low Cost Green Car (LCGC).
Di tengah kondisi ekonomi yang menantang ini, konsumen akan semakin selektif dalam mempertimbangkan biaya yang harus dikeluarkan dibandingkan dengan manfaat atau keunggulan produk yang didapatkan.
“Konsumen saat ini ingin benar-benar memahami apa selling point produk tersebut dibandingkan dengan produk kompetitor,” tegas Setia.
Lebih lanjut, Setia menambahkan bahwa dalam memutuskan perluasan jangkauan pasar, pabrikan juga berfokus pada area-area potensial yang diperkirakan memiliki daya serap produk yang lebih tinggi. Wilayah Jabodetabek dan Jawa masih menjadi prioritas utama dalam pembukaan dealer-dealer baru guna mencapai target penjualan yang telah ditetapkan.
“Target kami sebenarnya adalah mengoperasikan 30 dealer pada tahun ini. Namun, hingga saat ini, baru 10 dealer yang beroperasi. Kami juga belum memiliki dealer di beberapa pulau di luar Jawa,” ungkap Setia, yang menargetkan penjualan tahun ini dapat mencapai 500 unit.
Menyiasati lesunya pasar, pelaku industri otomotif perlu menjangkau lebih banyak konsumen yang sesuai dengan target yang telah ditetapkan.
Sebagai contoh, jika target pasar adalah konsumen yang mampu membeli produk dengan harga di atas Rp 500 juta, maka strategi yang dapat dilakukan adalah dengan menggelar berbagai eksibisi atau pameran di tempat-tempat yang sering dikunjungi oleh target konsumen, seperti pusat perbelanjaan (mall) di kota-kota besar.
“Sebenarnya, target market itu tidak banyak bergeser, hanya saja kita perlu menemukan di mana mereka berada dan mencari tahu apa yang mereka butuhkan. Memperkuat ekspansi digital marketing sangat penting, namun jangan lupakan juga pentingnya eksibisi di ruang publik seperti mall,” jelasnya.
Senada dengan hal tersebut, Irawan Nurisman selaku Direktur PT Sumber Baru Wahana Motor mengatakan bahwa Yogyakarta, sebagai kota wisata, memiliki potensi besar dengan dukungan sejumlah pusat perbelanjaan yang memadai untuk dijadikan ajang pameran produk baru.
“Konsumen yang menjadi target market seringkali menghabiskan waktu di pusat perbelanjaan saat musim libur. Inilah yang kami bidik dengan memperbanyak pameran di momen-momen akhir pekan,” kata Irawan.
Selain melalui pameran di pusat perbelanjaan, konsumen juga biasanya ditawarkan kesempatan untuk melihat produk secara lengkap langsung di dealer.
Pilihan Editor: Mobil Listrik i2C: Kembalinya Mimpi Punya Mobil Nasional
